Lead nada mais é que um contato, um possível comprador em potencial. Para isso, claro, você precisa ter informações sobre ele, como e-mail ou telefone, para que, no contato, consiga convertê-lo em comprador.
Com uma boa base de leads, aumentam as chances de crescer o faturamento e vender mais.
A meta de muitas marcas, principalmente no marketing digital, é justamente essa: conseguir mais leads, mais contatos para o negócio. Existem empresas que têm áreas específicas focadas na busca por leads, e outras que fazem essa separação com base na “temperatura” do lead.
Para quem não está acostumado a pensar em “esquentar o lead”, pode parecer estranho, mas não é nada mais do que trabalhar com esse contato em estágios até ele concluir a compra.
Lead Frio: é aquele em que a pessoa demonstrou algum interesse pelo seu produto, mas, por algum motivo, não precisa mais ou não está dentro do perfil da empresa. Esse lead não atende aos critérios para seguir adiante, por exemplo, pode ter informado dados incorretos ou já ter fechado negócio com outra marca.
Pense na seguinte jornada: um cliente está procurando comprar um carro e preenche um cadastro. No entanto, ele preencheu errado, não tem crédito para adquirir o veículo ou já comprou em outra empresa. Ou seja, o lead chegou, mas ele é frio.
Lead Morno: é aquele que já passou pela primeira etapa e atende aos critérios da marca, mas ainda está em processo de decisão. Ele precisa de mais atenção ou de uma abordagem mais técnica para avançar no processo.
Seguindo o exemplo do comprador de carro: o cliente tem crédito ou vai usar o veículo como parte do pagamento. O vendedor já enviou fotos, links de outros modelos e discutiu taxas de financiamento, percebendo o interesse do cliente. Esse é um lead “morno”.
Lead Quente: é aquele que já passou por todas as etapas e está pronto para fechar o negócio.
No caso de alguns vendedores, agendar um test drive já o classificaria como lead quente. Para outros, o lead só é considerado quente quando realmente visita a loja e testa o carro.
Esses são os principais estágios dos leads.
O que é importante nessa jornada:
- Não abandone nenhum lead (exceto aqueles com informações erradas).
- Foque em aumentar a base de leads, desde que você tenha um bom tratamento para eles. Muitas empresas perdem leads porque, se o contato inicial não evolui, acabam abandonando o cliente. É importante buscar mais informações e agir como um vendedor ativo.
- Use o marketing digital tanto para aumentar a base quanto para nutrir e esquentar os leads.
Para isso, a empresa pode:
- Criar campanhas pagas de Lead Ads, incentivando o preenchimento de dados com landing pages e oferecer um e-book como incentivo para nutrir ou esquentar o lead, deixando-o morno.
- Usar e-mail marketing, grupos de WhatsApp, listas de transmissão, vídeos ou lives exclusivas.
Além disso, oferecer promoções especiais, cupons de desconto ou a chance de aproveitar oportunidades exclusivas antes de todos são formas eficazes de engajar leads.
O conteúdo no marketing digital é o que define o aquecimento do lead e em que estágio ele se encontra.
Mas nada disso funcionará se as redes sociais da empresa estiverem desatualizadas e sem conteúdo ou se a equipe de vendas não estiver alinhada com o marketing digital.
